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 終端市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)法及落地技巧課程培訓(xùn)

第一講：終端市場(chǎng)業(yè)績(jī)提升原理
一、終端業(yè)績(jī)提升的核心目標(biāo)：ROI
二、終端生意提升的核心準(zhǔn)則
1. 購(gòu)物者
2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

第二講：終端市場(chǎng)業(yè)績(jī)提升五步法
第一步：選戰(zhàn)場(chǎng)
1. 終端容量分析
2. 選擇潛力系統(tǒng)/片區(qū)
3. 選擇潛力門店
案例：某區(qū)域選擇戰(zhàn)場(chǎng)之道
第二步：找機(jī)會(huì)
1. 找出潛力品類
2. 找出主推單品
3. 分析4指標(biāo)8要素
第三步：定戰(zhàn)術(shù)
1. 客流量
2. 攔截率
3. 成交率
4. 客單價(jià)
實(shí)戰(zhàn)演練：某企業(yè)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)戰(zhàn)術(shù)都有哪些？制定你的戰(zhàn)術(shù)組合。
第四步：抓執(zhí)行
1. 負(fù)責(zé)人
2. 標(biāo)準(zhǔn)
3. 里程碑
實(shí)戰(zhàn)演練：某企業(yè)終端生意增長(zhǎng)一盤棋計(jì)劃
第五步：盯產(chǎn)出
1. 看報(bào)表
2. 走市場(chǎng)
3. 開(kāi)好會(huì)
實(shí)戰(zhàn)演練：制定你負(fù)責(zé)渠道的終端生意提升策略
工具：終端營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升實(shí)戰(zhàn)工具

第三講：終端市場(chǎng)業(yè)績(jī)提升八要素
一、分銷
1. 分銷的定義和重要性
2. 如何制定分銷組合
1）從購(gòu)物者需求出發(fā)
2）制定分銷組合工具：決策樹
3）從產(chǎn)品角色出發(fā)：銷量貢獻(xiàn)型、利潤(rùn)貢獻(xiàn)型、分銷貢獻(xiàn)型、形象貢獻(xiàn)型
4）從門店類型出發(fā)：重點(diǎn)門店、優(yōu)勢(shì)門店、潛力門店、一般門店
二、位置
1. 位置的定義和類型
2. 占據(jù)店內(nèi)有利位置
1）尋找有利位置
2）選擇有利位置
3）搶奪有利位置
實(shí)戰(zhàn)演練：選擇合適的位置
三、陳列
1. 陳列產(chǎn)品
2. 陳列方法
1）常規(guī)陳列柜臺(tái)
2）異型陳列柜臺(tái)
3）節(jié)慶、新品主題陳列
4）陳列燈箱
5）體驗(yàn)臺(tái)陳列
6）產(chǎn)品組合的陳列
3. 陳列位置
1）購(gòu)物者方向
2）走廊寬度
4. 陳列空間
1）銷售表現(xiàn)決定陳列空間
案例：百事可樂(lè)陳列標(biāo)準(zhǔn)
實(shí)戰(zhàn)演練：陳列找茬
四、價(jià)格
1. 現(xiàn)存問(wèn)題的本質(zhì)
2. 讓價(jià)格標(biāo)識(shí)更專業(yè)
1）為什么要讓價(jià)格標(biāo)識(shí)更專業(yè)
2）怎樣讓價(jià)格標(biāo)識(shí)更專業(yè)
3. 讓價(jià)格看起來(lái)更便宜
1）利用認(rèn)知錯(cuò)覺(jué)
2）利用價(jià)格心理
3）利用消費(fèi)心理
實(shí)戰(zhàn)演練：如何讓伊利酸奶的產(chǎn)品價(jià)格更“便宜”？
五、庫(kù)存
1. 如何減少脫銷斷檔
1）客戶服務(wù)指標(biāo)
練習(xí)：客戶服務(wù)指標(biāo)
2）客戶服務(wù)指標(biāo)的應(yīng)用
3）安全庫(kù)存指標(biāo)
2. 如何減少庫(kù)存資金占用
1）庫(kù)存周轉(zhuǎn)率
2）庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)
實(shí)戰(zhàn)演練：庫(kù)存計(jì)算
六、助銷
1. 助銷品的類型和用途
案例：助銷品展示
1）品牌宣傳
2）產(chǎn)品教育
3）輔助銷售
2. 助銷使用原則
1）統(tǒng)一性
2）規(guī)模性
3）針對(duì)性
4）靈活性
5）生動(dòng)性
3. 助銷ROI分析
案例：三星終端助銷品執(zhí)行分享
七、促銷
1. 促銷的目的
2. 促銷活動(dòng)的品牌規(guī)范
1）品牌露出元素規(guī)范
2）產(chǎn)品溝通信息規(guī)范
3. 促銷前準(zhǔn)備
4. 促銷中監(jiān)控
實(shí)戰(zhàn)演練：觀看視頻回答問(wèn)題
八、導(dǎo)購(gòu)
1. 導(dǎo)購(gòu)管理常見(jiàn)問(wèn)題
1）態(tài)度
2）知識(shí)
3）技能
2. 導(dǎo)購(gòu)該怎么做
1）導(dǎo)購(gòu)與競(jìng)品
2）導(dǎo)購(gòu)與購(gòu)物者