課程大綱

第一講：對公營銷的面臨困境

一、整體需求的減少

1. 經濟下行制造業需求的減弱

2. 政策調控下房地產業務的萎縮

3. 政府債務清理造成間接融資減少

二、金融行業產能過剩

1. 同業競爭激烈

2. 銀行產品的同質化

案例：轟轟烈烈的ETC推廣熱潮

3. 銀行產品的后知后覺

三、單點營銷

1. 不考慮行業共性

2. 不考慮上下游

四、簡單產品營銷

1. 流貸+銀承+理財+代發

第二講：對公產品的分類和對公客戶需求分層

一、對公產品的分類

1. 按照行內的部門分

2. 按照是否授信分

二、對公客戶需求分層

1. 結算——痛點：方便、便宜

2. 融資——痛點：融得多、融得長、成本低

3. 理財——痛點：流動性好、收益高

4. 避險——痛點：信用風險、利率風險、匯率風險

5. 擴張——痛點：本行業擴張、跨行業擴張、跨國擴張

三、根據客戶需求將產品重新分類

第三講：對公產品組合的重要性及營銷能力提升技巧

一、產品組合的發展

1. 初級組合是利用價差為客戶提供無風險的套利設計

案例：跨境業務套利和票據套利

現狀：已被監管嚴控

2. 中級組合是對于核心企業上下游開發提供的融資設計

案例：核心企業上游保理和下游保兌倉

現狀：已被非銀同業趕超

3. 高級組合是對于產業鏈吃透后一攬子行業金融服務方案

二、產品組合的三大重要性

1. 產品組合帶動多項考核指標

2. 解決銀行營銷最難的獲客問題

3. 提升本行和個人專業口碑

三、產品組合營銷能力提升技巧

1. 套利型初級組合——無風險、快捷、收益三個特點

2. 融資性中級組合——打造自身信用和擴大銷售兩個重點

3. 行業金融服務組合——突出行業特色，打造行業生態圈的

第四講：對公客戶金融服務方案的撰寫

一、金融服務方案的四大優勢

1. 表達誠意，增加信任

2. 利于解惑

3. 有利于整合產品，形成產品包

4. 便于后續營銷跟進

二、金融服務方案的結構

1. 前言撰寫

2. 本行優勢概括

3. 對客戶需求的理解

4. 金融服務解決方案

5. 金融服務優惠條件

6. 金融服務保障措施

三、寫作指南

1. 針對性：徹底理解客戶需求

2. 競爭性：突出本行優勢特色

3. 操作性：要保證質量

4. 新穎性：精心制作

范文展示

第五講：實戰演練——六大行業客戶需求畫像和產品組合運用

1. 醫療行業

核心：醫院和藥店

1）產品組合運用——票據+智慧醫療+移動支付

2. 汽車行業

核心：整車制造廠商和汽車經銷商

1）產品組合運用——票據池+跨行現金管理+三方和兩方融資+汽車消費貸+信用卡分期

3. 高端裝備制造行業

核心：制造業企業

1）產品組合運用——跨境融資+票據池+供應鏈融資+融資租賃

4. 快速消費品行業

核心：消費品制造企業

1）產品組合運用——跨境融資+供應鏈融資+跨行現金管理

5. 電子信息行業

核心：電子產品制造企業

1）產品組合運用——票據+跨境融資+匯率避險+供應鏈融資+跨行現金管理

6. 外貿代理行業

核心：外貿代理企業

1）產品組合運用——跨境結算+供應鏈融資+銀企直連+退稅融資

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