課程大綱

第一講：鑒往知來，從采購人的劃分講起

一、采購人的性質區別

1. 軍政系統——預算先行制招采

2. 企業系統——利潤先行制招采

二、企業產品定價的思考維度

1、基于甲方預算維度

2、基于甲方往期成交維度

3、基于競爭對手價格體系維度

4、基于社會環境維度

三、企業產品定價的兩種核算方式

1、成本加權法——企業價值期的主要定價方針

2、終端形成法——企業快速搶奪市場定價方法

四、高科技企業定價的三個時期

1、創新收割期

2、推廣應用期

3、壟斷市場期

五、爭取型項目必備的條件

1. 產品技術要求滿足最低要求

2. 經銷商針對采購人關系密切

3. 采購的主要目的擇優競爭

六、放棄型項目表現的特點

1. 產品技術參數不合常理

2. 經銷商針對采購人關系模糊

3. 所采購產品競爭對手優勢明顯

第二講：六種招采模式的具體介紹與分析——用模式看價格權重

一、?影響投標結果的價格維度判斷

1.?看價格權重

2.?看技術特點

3.?看時間緊迫性

二、裂變豐富——競爭性磋商的的多變性

1. 談判可以在任何時刻發起

2. 報價輪次采購人自行設定

3. 響應供應商數量要求較低

?

第三講：招投標價格談判的實施——好生意永遠是談出來的

一、信息的準確是談判的前置基礎

1. 掌握采購人采購項目的需求

2. 掌握采購人談判決策人信息

3. 掌握競品與己方產品的區別

二、“雙贏”永遠是談判的終極目標

1. 為采購人著想，幫助采購人獲取利益

2. 不是每一次投標都是經濟利益第一位

3. 幫助采購人解決深層次需求獲取信任

4. 不做“辯論高手”，而做“傾聽知音”

三、“沉沒成本”在談判中的重要應用

1. 談判重點在于談方案和需求，成功案例很重要

2. 拉長談判時限，要讓采購人變更方案代價巨大

三、談判中的報價藝術

1. 經營詢價——高開三成，方便采購人成本核算

2. 投標價格——留有空間，觀察采購人態度

3. 最終報價——靈活掌握，主動權掌握在自己手里

四、性格色彩分析在招標談判中的應用

1. 紅色型談判對手——樂觀積極，容易偏離實際

2. 藍色型談判對手——講究精確，容易過于苛刻

3. 黃色型談判對手——目標導向，容易好于批判

4. 綠色型談判對手——穩定低調，容易自信匱乏

第四講：投標價格響應文件的制作——利析秋毫方能確保勝利

一、價格相應文件制作核心

1.?投標定價人員確定

2.?投標定價時間確定

3.?投標定價檢查確認

二、查詢對手往期定價方法

1.甲方提供

2.自助查詢

3.良好溝通

第五講：中標后續——淡化價格，用專業與服務界定價值

一、確保合同的順利交付方法

1. 制作交接明細，參與交付節點制定

2. 關注交付節點，及時發現問題

3. 發現時間拖延，第一時間聯系采購人

二、向“雷克薩斯”學服務

1. 永遠飽含真情——一個小小的雨天提醒包含太多冷暖牽掛

2. 永遠超出預期——一個小小的玩具布偶包含太多全家問候

3. 永遠保持粘度——一個手動編輯的微信祝福包含永不忘我

三、給采購人再一次選擇的理由

1. 初次合作——您有需要，恰好我專業

2. 再次合作——您依然需要，我依然專業而且安心